Jak posługiwać się językiem korzyści?

Jak często spotykasz się z określeniami „innowacyjny”, „najtańszy”, „najlepszy”? Są to według mnie określenia bardzo ogólne i często subiektywne. To, co dla jednej osoby będzie innowacyjne, inna osoba może zakwestionować. Jeśli jakiś produkt jest najtańszy, to o ile tańszy, ile pieniędzy zaoszczędzi kupujący? Jeśli dla odmiany jakiś produkt jest najlepszy, to według jakich parametrów, co było brane pod uwagę? Czy zatem określenia „innowacyjny”, „najtańszy”, „najlepszy” są wystarczające by produkt stał się atrakcyjny dla Klienta?

Prezentację produktu możesz popsuć przedstawiając wyłącznie jego cechy. W rezultacie może się to przyczynić do niepomyślnego zakończenia Twojego spotkania z Klientem.
Niby niewielka różnica, a jednak...

Przykład
Drukarka laserowa XXX
Cechy:
Prędkość druku: kolor do 10 str./min (A4)
Rozdzielczość druku: 1200 x 2400 dpi

Korzyści:
50 kolorowych zdjęć w 5 minut w formacie A4.
Wydruk o wysokiej rozdzielczości z precyzyjnym odwzorowanie barw i szczegółów.


Przygotowując prezentację produktu zamieniaj cechy na korzyści.

Informuj o realnych korzyściach
Do stworzenia skutecznej prezentacji niezbędna jest umiejętność posługiwania się językiem korzyści, czyli umiejętnym przekładaniem istotnych dla Klienta cech produktu na potencjalne korzyści, jakie może z tego otrzymać. Twoją główną rolą jest przekonanie rozmówcy, że Twój produkt spełnia konkretną potrzebę Klienta. Warto w tym celu skorzystać z modelu C-Z-K.



Zasada tego modelu jest bardzo prosta:
1) Wypisz cechy swojego produktu
2) Znajdź zalety jakie wynikają z tych cech
3) Znajdź odpowiedź na pytanie: “Jakie korzyści dla Klienta wynikają z tych zalet?”
Cechy produktu, to jego parametry w formie opisowej.
Zalety, to wartości pozytywne, które wynikają z cech każdego produktu. Zalety są ogólne i dobre dla wszystkich, nie mają nic wspólnego z żadnym konkretnym Klientem.
Korzyści, to efekty zalet, indywidualne zyski, jakie Klient osiągnie dzięki zaspokojeniu swoich potrzeb. Tak naprawdę korzyść rozwiązuje pewien problem. Jeśli Twój produkt potrafi rozwiązać jakiś problem, to wystarczy pokazać Klientowi, że tak właśnie jest. Najważniejsze by Klient dokładnie tego potrzebował co przedstawiłeś w prezentacji, stąd ważne jest by znać bieżące potrzeby Klienta.

Aby móc używać takiego modelu, trzeba dobrze poznać produkt do którego przygotowuje się prezentację. Bez znajomości cech produktu nie poznasz jego zalet, a bez ich wskazania nie będziesz mógł skutecznie posługiwać się językiem korzyści.

Drukarka laserowa kolorowa XXX

CECHA	ZALETA	KORZYŚĆ
Prędkość druku: kolor do 10 str./min (A4)	Wysoka wydajność	50 kolorowych zdjęć w 5 minut w formacie A4
Rozdzielczość druku: 1200 x 2400 dpi	Wyjątkowa jakość obrazu	Wydruk o wysokiej rozdzielczości z precyzyjnym odwzorowanie barw i szczegółów

Indywidualne podejście do Klienta
Ważne jest by zdiagnozować potrzeby Klienta. Błędem jest przygotowanie jednej prezentacji dla wszystkich Klientów. Nie wszyscy Klienci mają takie same potrzeby. Na przykład niskie spalanie to korzyść, która pozwala zaoszczędzić pieniądze, ale jeśli ktoś chce podkreślić, że jego przedsiębiorstwo generuje duże zyski i stać go na drogie w utrzymaniu auto, to niskie spalanie nie będzie dla niego istotne. Dlatego nie możesz raz stworzyć prezentacji swojego produktu i posługiwać się zawsze tym samym zestawem cech/zalet/korzyści. To może świadczyć o Twoim nieprzygotowaniu się do spotkania.

Aby poprawnie i skutecznie operować korzyściami, musisz znać problem Klienta i wiedzieć jak Twój produkt może go rozwiązać. Dobrą prezentację produktu charakteryzuje bowiem to, że odnosi się ona do zidentyfikowanych potrzeb Klienta i pokazuje korzyści. Skup się na tym, co Twój produkt da Klientowi, jak poprawi jego życie lub funkcjonowanie jego firmy. Klienci pragną wiedzieć, jaką konkretną korzyść nabędą kupując ten produkt, a nie inny.